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黄耀的创业故事:教您下属难管的方法

2011-11-22 14:02  兵马俑在线  字号:T|T

【案例背景】

黄耀出生于70年代初,主管着一家3千万左右销售规模的科技公司。三年前,黄耀把年轻的80后陈闯招进了公司—这个他非常器重的业务员,如今已成长为山东大区经理,并占据公司业务的1/4。然而这个年轻的后生很不待见黄耀,还将公司大多数业务人员打成铁板一块,成为“小王”。黄耀推进公司新营销政策时面临重重困难,他该怎么办?

“一线战场的同志们,从明年开始,公司将市场公关费下调30%。”给陈闯发完这条短信,黄耀心里有些忐忑。

黄耀是天安科技的营销副总裁,这是一家专业生产金刚石绳锯的企业。七年前,他还只是广西一家国有企业的小业务员,不知道前途在哪里。但就在那年,车间主任王天拉着几个技术骨干和他一起回陕西创业,他就这样成了创始股东和副总。

三年前,黄耀亲自将陈闯招进公司。那时,陈闯还是一个稍显稚嫩的小伙子。正是那一年,天安遭遇了一次危机,市场拓展总监和公司谈判未果,不欢而散,带走了一大批客户,自建公司,现在是天安的竞争对手。好在产品的核心技术牢牢掌握在王天手上,否则后果不堪设想。几个创始人对这件事心有余悸。如今,陈闯又让他们察觉到了这样的苗头。

陈闯进入公司的第一年,几乎对自己言听计从,黄耀非常满意,觉得自己慧眼独具。没想到,第二年两个人就开始争吵不断。到了今年,陈闯打起了冷战,经常不接电话,这让黄耀非常恼火,但又无可奈何。

一年前,业绩出众的陈闯成为山东大区经理,如今山东大区的销售收入占到整个公司的四分之一,是公司最重要的市场据点。三年的资历,在业务员流动性很高的天安,陈闯已经堪称老员工了;加上业绩最好,份额最大,人又比较“硬气”,每当公司出新的销售政策,几乎所有的区域经理都会给陈闯打电话,看他怎么抉择,然后跟着他走。

“精神领袖”陈闯

半小时过去了,陈闯还是没有任何回应。黄耀猛抽了一口烟,将其拧灭,再喝一口浓茶,拿起手机给陈闯打了过去。没人接,再打过去,还是没人接;继续打,这回是直接挂断。

黄耀没有发脾气,他已经习惯了陈闯的“无礼”。5分钟后,他收到了陈闯的回复:“好的,山东这边没问题。”

这并没有让黄耀感到高兴,他知道这是“烟雾弹”。市场公关费下调30%可不是小打小闹,陈闯的回复如此平静,黄耀更感不安。

过去一年,公司销售收入翻番,但市场拓展费用却远不止翻了一番。业务员出身的黄耀,知道猫腻在所难免。董事长王天对此非常关注。当年那个和自己谈判的市场拓展总监,就是以高额市场拓展费用将客户牢牢抓在自己手里,并且往往都是“先斩后奏”。每次看到他提交的高得出奇的报销额度,王天和黄耀都很无语,但当时公司刚创业,也就忍下了。如今不一样了,他们绝不允许再有这样的苗头出现,于是准备出一个难题去探探这群业务经理的底。黄耀知道自己的短信已经在区域经理们中间炸开了锅,今晚陈闯有的忙了。

说到陈闯这个小伙子,一直以来黄耀都很欣赏他。他是个很有冲劲的年轻人,不仅业务做得好,还有很多其他的能耐。比如,陈闯对数码产品非常在行,特别是手机,几乎是个玩家。他可以一天不抽烟,但不能一天不上网,每天都要上塞班论坛呆上一会。他还是个铁杆魅友,在魅族论坛上和黄章(J.WONG)常有互动,论坛上的人都以为他是搞技术出身的,其实不过是一个票友。从M8到现在的M9,陈闯都属于最早拿到魅族手机的一批人。两年来,他将智能手机在区域经理之间推广开来,从选购、使用到维护,全程指导。同时,陈闯还是户外迷,他的工作要求他经常往矿山跑,在山区野地走久了,就恋上了那个环境,对户外产品也颇有心得,MAMMUT是他最喜欢的户外品牌。公司每次筹备户外活动,他基本上都是起主导作用。在日常生活中,陈闯也常常穿着休闲款的户外服装。

但这些原来黄耀特别欣赏陈闯的地方,如今都成为陈闯刺向他的“利刃”。其实,除了三个月一次的季度会议和年会,业务经理们基本上没有什么见面的机会。但正是由于陈闯在业务经理们中间培养了对数码产品的共同爱好,就有了永远讨论不完的话题。陈闯在和大家分享爱好时确实是没有一点私心,常常还会贴上一些钱。但问题在于,聊数码产品之余,对各自市场和公司问题的探讨就很自然地成为一个顺带话题。渐渐地,陈闯就成了区域经理中的“精神领袖”。除了刚来的两个区域经理,其他的基本上和陈闯铁板一块,共同进退。

“局外人”黄耀

黄耀也很想和大家打成一片,但很难融入。今年年初,王天给创始股东每人送了一部iPhone,黄耀对这玩意真是不在行。除了发短信和打电话,也不知道拿它来做什么。为了表现出自己对数码产品也是有兴趣的,和大家走得近一点,在季度会议时,黄耀刻意拿出来耍一耍,但他注意到,陈闯看他的眼神中充满了蔑视。

去年公司年会上,由于全年业务量翻番,王天很高兴,对销售团队说:“今晚只能喝白的啊!”大家兴致都很高。酒过三巡,王天顶不住离开了,黄耀不得不过来补局。因为他喝不了白酒,只能拿着啤酒。陈闯却坚持说:“黄总,咱要么别喝,要么喝白的!这可是王总说的哦!”黄耀气得不行,这明显是在挑衅。自己一喝就倒,这是全公司都知道的。黄耀坚持要喝啤酒,但大家都坐着不动,没人理他。就这样,黄耀拿着啤酒僵了十多分钟,不知如何收场。这时候,其他股东过来和陈闯他们喝,黄耀只能默默地走开。

黄耀觉得,他这个副总当得太憋屈了,回家一晚没睡。但毕竟是过年,作为领导,他不想和这群小伙子们太计较。第二天,黄耀找到大家说:“兄弟们,昨天是我不对,今天我请大家搓一顿,咱喝白的。”当然,最后大家也没有让他喝白的。

为了稳定陈闯,去年3月,黄耀准备把自己的侄女介绍给他,最后却让陈闯这个小鬼给耍了一把。

黄耀一直被老母亲骚扰,要他给小侄女找个对象。陈闯那时已经开始有了挑衅苗头,但黄耀还是很欣赏这个小伙子的。想想侄女也是大学生,陈闯不过是个中专毕业的小毛头,应该算般配。最关键的是,如果他俩成了,整个业务员队伍就稳妥了。这种一石二鸟的事,黄耀在心里盘算得很好。

为了这事,黄耀在去山东视察市场时带上了侄女。他感觉陈闯一开始有点吃惊,但随后也蛮高兴的,表现出一副感恩的样子,第二天还带侄女去游玩。然而游玩回来之后,侄女就闹着要回西安。原来,陈闯添油加醋地将黄耀“别有用心”的安排和她说了,侄女当晚就要回去,黄耀不得不跟着。回家后黄耀被老母亲狠狠地骂了一顿。事后,陈闯以最快的速度将这事在公司传播开来,就连王天听了都忍不住笑。

削藩是良招?

这件事一直让黄耀耿耿于怀。今年上半年,终于让他扳回一局。

去年销售收入虽然翻番,但回款率较低。年初公司制定了以提高回款率为目标的业务员提成计划。为了鼓励高质量的回款销售,增加了若干个提成点。在这样的销售政策鼓励下,第一季度回款率非常高,按提成来算,公司要多支出三十多万的提成费。这让王天非常光火,对黄耀发了一通脾气。黄耀觉得,这群家伙是故意不搞回款,好骗取更多的公关费,否则为什么激励上去,回款率就飕飕地往上涨?在和王天商量之后,今年5月,公司废除了年初制定的销售政策,回到以销售额为本的提成政策。第一季度增长的提成费只能支付一半。黄耀知道这会引起众怒,于是取消了第二季度的季度会议,不让大家回公司开会。他想和陈闯来次真的,看你到底能闹成啥样。

陈闯和几个区域经理沟通后,集体要求回公司开会讨论此事。陈闯定好了回公司的日期,买好了机票。黄耀看有点压不住了,就给所有的区域经理打电话,告诉他们,如果擅自回公司,出了问题他们要负全责。两个新来的区域经理被黄耀劝退了,其他的则是王天亲自打电话给劝退的。但王天没给陈闯打,他知道其他业务经理不回,陈闯一个人也闹不起来。在其他人的劝阻下,陈闯也没有回公司,只是打电话给王天摆明了态度。黄耀觉得,自己这次打赢了仗,探清了陈闯的底线。

最近几个月,陈闯不再和黄耀斗狠,而是和区域经理们一起玩起了太极。就像这次下调市场公关费,虽然他们很顺从地答应了,但上有政策,下有对策,黄耀知道自己玩不过他们。最大的问题是,自己和以陈闯为首的业务队伍处于对立状态,这是非常可怕的。

上周,黄耀和王天已经商定要开始拿陈闯开刀,分割陈闯的市场。但一周过去了,他还是徘徊不定。说实话,陈闯确实好样的,今年山东大区业绩又翻番了。但这家伙恃才傲物,着实难管,必须要对他有所动作。黄耀决定将山东分成几个小区,分别派新的业务员去负责,将陈闯逐渐提成华北区营销总监。当然,真实目的是让他离客户远点。至于他在业务经理队伍中的影响力,以后再慢慢想办法消减。这次先拿莱州做个试验。想到这里,黄耀提起电话,给陈闯拨了过去。

“黄总,什么事?”

“小陈,从明年开始,山东莱州区要单独划出来做,由小何负责,我先告诉……”

黄耀话还没讲完,陈闯又把手机挂了。这倒让黄耀觉得自己确实该动手了。想到这,黄耀狠狠地关上了门,大步流星走了出去。

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